2009年，我國的樂器制造商對內(nèi)銷市場渠道的建設(shè)與規(guī)劃，從未 像今天有如此高的重視程度，品牌文化和普及音樂教育這些看似習(xí)焉為常的詞匯，在經(jīng)銷商的眼中更顯得意義非凡。在2009年上海樂器展琴行論壇上，琴行社會責(zé)任與局部利益的關(guān)系，對年輕人和老年人實行什么不同的營銷策略，如何看待樂器的“陽春白雪”和“下里巴人”，普及品和高檔奢侈品的關(guān)系，樂器琴行為什么一定要走“擴大社會樂器消費群體”的道路，不同年齡段的消費者對樂器有什么不同的需求，樂器琴行通過什么方式和途徑來滿足城市和農(nóng)村對樂器的不同需求,滿足不同年齡段的城鄉(xiāng)消費者的需求，這些細致的營銷概念的提出，讓我們多少領(lǐng)略到，樂器群體的理性消費、樂器市場的細分，讓在價格戰(zhàn)的陰霾中困惑不已的琴行老板開始冷靜下來思考，未來的市場到底在哪里？ 

    與其拼價格 不如合力做大市場蛋糕 

    當(dāng)前形勢下，琴行業(yè)獲取暴利的時代已經(jīng)過去，從我國琴行銷售業(yè)的發(fā)展歷史看，最初樂器營銷的從業(yè)者多是來自商業(yè)領(lǐng)域，對樂器專業(yè)知識相對欠缺。而今，我們看到不少音樂家、演奏家、鋼琴技師等紛紛走進樂器營銷中來，成為我國琴行銷售業(yè)從業(yè)人員結(jié)構(gòu)的新特點。不僅如此，琴行對音樂文化事業(yè)的參與和推廣力度也在不斷加大，其宗旨在于擴大樂器潛在的消費群體，擴大音樂消費人口。如何增加樂器消費人口總量，成為本屆論壇的主題。應(yīng)當(dāng)說，同行之間既有競爭，又互為依存。隨著社會文化多元化的發(fā)展，這種競爭又突破行業(yè)的局限，體現(xiàn)出與IT互聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)進行跨界競爭的局面。如何使不同年齡結(jié)構(gòu)的人群熱愛音樂、熱愛樂器才是所有琴行經(jīng)營者要面對的問題。

   “中國人做事講求天時、地利、人和。在琴行銷售業(yè)，所謂天時是國家倡導(dǎo)和諧社會，城鄉(xiāng)統(tǒng)籌，文化事業(yè)大發(fā)展、大繁榮的政策背景；地利是我國的國民經(jīng)濟水平上升到新水平，金融危機影響逐漸消褪。相對歐美市場，我國有廣大的消費市場，琴行銷售業(yè)還有持續(xù)發(fā)展的空間，關(guān)鍵要看從業(yè)者如何引導(dǎo)市場的消費需求；人和是琴行從業(yè)者的總體素質(zhì)在不斷提高，越來越多的年輕音樂人投身到琴行銷售業(yè)。具備天時、地利、人和條件的琴行銷售業(yè)理應(yīng)在在未來呈現(xiàn)出高速發(fā)展態(tài)勢�！� 成都川音琴行總經(jīng)理黃茂強說。 

    今天，一個行業(yè)的出現(xiàn)與消失，并非來自行業(yè)內(nèi)部的競爭。如同柯達的消亡，并非來自富士的競爭，而是來自IT數(shù)碼相機的出現(xiàn)。琴行銷售業(yè)要繼續(xù)生存發(fā)展，必須爭取更多的社會人群認(rèn)識音樂、熱愛音樂。讓樂器走進城鄉(xiāng)結(jié)合部的廣闊空間是一種植樹造林的市場行為，但現(xiàn)實問題是我國的樂器人均占有率遠遠低于歐美國家，投身音樂教育事業(yè)推廣需要我們用長效視野來看市場的未來走向，有序地增加我國的音樂人口。 

    “先前，所謂琴行經(jīng)營只是定義在單純的樂器買賣關(guān)系上，今天的琴行銷售業(yè)兼具著樂器銷售、音樂教育和文化傳播的多重社會責(zé)任，從單純的商業(yè)買賣向綜合文化產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)軌，經(jīng)營者不但要具備文化層面的學(xué)識修養(yǎng)，同時還要具備一定的經(jīng)濟實力。”杭州天目琴行總經(jīng)理劉為明說，以商促學(xué)，以學(xué)養(yǎng)商，以賞興業(yè)成為天目琴行兼具多項社會職責(zé)的企業(yè)準(zhǔn)則，但凡有開闊胸襟和強烈社會責(zé)任感的經(jīng)理人才會在樂器經(jīng)營的路途上走得更遠，腳步更堅實。 

    陜西音樂家協(xié)會喜鵬告訴與會人員,他在加拿大一個小島考察期間，負(fù)責(zé)接送的當(dāng)?shù)厮緳C竟然會演唱意大利的歌劇，這讓他很吃驚。而在我們國家，有的家庭會消費幾十萬的轎車，但確不會消費幾萬元的鋼琴，甚至千元的古箏、二胡。這種文化差異確實存在。原因在哪里？音樂文化事業(yè)需要政府的扶持，更需要我們從業(yè)者擺脫商業(yè)的束縛，站在文化的角度去培育市場，如果沒有這樣的思維，何談市場的推廣與拓展�！蓖�行之間拼價格，誰知終了不如街邊賣花生米的，應(yīng)得的市場利益被價格戰(zhàn)吞掉了�！敝貞c民生琴行王晨明對此也表示無奈。青島海韻琴行總經(jīng)理莫蓓茜在論壇上再次呼吁琴行業(yè)人士，與其在紅海里拼價格，不如同行合力做大市場蛋糕。
 
    不同年齡段的消費者對樂器有什么不同的需求?” 

    最初，琴行經(jīng)營者瞄準(zhǔn)的是音樂專業(yè)群體，但隨著樂器消費的平民化和娛樂化的趨勢下，樂器消費開始轉(zhuǎn)向音樂教育培訓(xùn)市場，青少年成為樂器消費的主導(dǎo)力量。所謂衣食足才會知禮樂。樂器雜志社編輯部主任程晉垣認(rèn)為，目前，琴童的父母多是70后，再過幾年，則是80后一代的孩子成為音樂教育的對象，這一代都是獨生子女，可以說樂器消費的人口總量是在呈現(xiàn)遞減趨勢。目前，校內(nèi)的孩子有70~80%接受課外教育，在這些教育課程中文化課程占到了50%，這其中器樂教育占到得份額非常之少。究其原因，不是購買力不夠，問題是社會家庭樂器消費的需求和最終目的是什么？所有琴行的經(jīng)營者需要搞清楚這個問題本質(zhì)。我希望在青少年樂器培訓(xùn)的問題上，拓寬器樂培訓(xùn)的項目，降低樂器學(xué)習(xí)的難度，激發(fā)琴童學(xué)習(xí)樂器的興趣，使琴童從學(xué)習(xí)樂器轉(zhuǎn)向玩樂器的快樂教育思維上來。其次，我認(rèn)為中老年樂器消費市場有潛力可挖。目前，許多中老人年賦閑在家，多數(shù)老年人感覺無事可為。如何從樂器普及教育入手，降低樂器學(xué)習(xí)的難度，增加樂器的普及向中老年樂器消費市場進行滲透，我覺得大有可為。

    長春博樂精品鋼琴城總經(jīng)理周洲與同行分享了她的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，該鋼琴城銷售中強調(diào)售前、售中、售后。近期，博樂琴行在音樂文化事業(yè)上也能夠按照這個服務(wù)規(guī)則來運營，通過舉辦音樂沙龍活動，讓人群免費接觸音樂文化，增強人們對音樂的認(rèn)知度；在樂器銷售環(huán)節(jié)，更注重告知消費者選購樂器后對人的素質(zhì)和家庭文化生活帶來的積極的意義；在我們創(chuàng)建音樂寶貝中心后，得到的社會反饋是家長對我們創(chuàng)辦的音樂機構(gòu)，以及搭建的音樂平臺的開心與認(rèn)可。家長并不滿足于孩子僅僅能夠演奏幾首考級曲目，更在意的是通過音樂教育，人本身的素質(zhì)與文化修養(yǎng)有沒有一個總體的提升。由此看來，音樂教育機構(gòu)是一個任重而道遠的事情，琴行自身能力有限，還需要廠家、媒體多種力量聯(lián)合起來，共同把音樂教育事業(yè)拓展開來。

    “在廣州大同琴行，我們開辦了親子班，讓父母與孩子共同分享音樂學(xué)習(xí)的樂趣，還有爺爺奶奶帶著孫子學(xué)習(xí)樂器的天倫共樂班都取得了不錯的市場業(yè)績。應(yīng)當(dāng)說，需求在哪里，我們的服務(wù)就在哪里，只有站在消費者的角度提供個性化的服務(wù)，才是琴行生存與發(fā)展的基石所在。”廣州大同琴行總經(jīng)理佟偉彥說到。 

    音樂教育大眾化的時代已經(jīng)到來，數(shù)字音樂教育在其中的優(yōu)勢也日漸體現(xiàn)出來。對于現(xiàn)代社會家庭而言，一次性投入近萬元的鋼琴和幾千元的樂器不是難事，但后期的教育投入也是琴行必須面對的。目前，琴童學(xué)習(xí)鋼琴的課時費在每小時百元左右，院校著名專家教授的課時費用高達每小時幾百元，幾年下來，高額的樂器培訓(xùn)費用使不少家庭望而卻步，中央音樂學(xué)院繼續(xù)教育學(xué)院奧爾夫音樂教育培訓(xùn)中心雷繼三教授認(rèn)為，如何降低樂器教育的消費門檻，給更多社會人群以教育的機會，在保證教育質(zhì)量的同時，降低家庭個體的教育成本，也是琴行經(jīng)營者需要思忖的問題。其次，音樂教育要從娃娃抓起，琴行目前已經(jīng)與社區(qū)、學(xué)校、幼兒園進行合作，如果運作成功，則會起到事半功倍的效果。

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